Cómo afectan las Guerras de Precios a los proveedores hospitalarios y el rol de las aseguradoras en este fenómeno
- Italo Marroquín
- Feb 17
- 6 min read
El otro día tuve una conversación con el director médico de una prestigiosa clínica de endoscopía gástrica en nuestro país, que está integrada por un grupo de los mejores gastroenterólogos y endoscopistas en Guatemala, además de contar con unas hermosas instalaciones en la ciudad, así como educación médica continua para adaptar mejores tecnologías para el diagnóstico y tratamiento de las enfermedades gastrointestinales y hepáticas. Me llamó mucho la atención un comentario que me hizo: “Italo, los seguros médicos nos tienen de rodillas en nuestra clínica… porque nos ponen paquetes endoscópicos por ejemplo una gastroscopia con anestesiólogo, biopsias, alquileres, medicamentos, monitoreo… ¡todo! Y apenas pagan Q3mil+ pero lo peor es que eso nos pagan desde hace 20 años.” La explicación que les han dado las compañías es: “Esto es lo que los demás proveedores cobran.” Esto significa que, para que puedan competir, deben cobrar lo mismo, o inclusive menos que los demás. Y para las nuevas clínicas de endoscopias, este es el precio que se ofrece, si quieren pertenecer a las redes de proveedores para poder atender a sus pacientes asegurados. Este fenómeno se conoce como: ‘Guerra de Precios.’
Lo tenebroso de esa justificación es que estamos en un entorno de salud cada vez más competitivo y las guerras de precios han emergido como un fenómeno que afecta de manera significativa a los proveedores hospitalarios. Las clínicas, hospitales y otros establecimientos de salud se ven atrapados en una lucha constante por reducir costos mientras intentan mantener la calidad de la atención. Este dilema se agrava con el papel que juegan las aseguradoras, quienes muchas veces dictan las reglas del juego al negociar contratos, establecer tarifas y definir los límites de reembolso. Este artículo explora cómo las guerras de precios impactan a los proveedores hospitalarios y cómo las aseguradoras influyen en este desafiante escenario.
El impacto directo de las guerras de precios en los proveedores hospitalarios
1. Reducción de ingresos y rentabilidad
Las guerras de precios fuerzan a los hospitales y clínicas a reducir sus tarifas para competir, lo que conlleva una disminución en los ingresos por paciente. Esto puede impactar negativamente la rentabilidad y limitar la capacidad de reinversión en tecnología, infraestructura y personal.
2. Compromiso en la calidad del servicio:
Para reducir costos, algunos proveedores hospitalarios se ven obligados a recortar gastos en áreas críticas como el mantenimiento de equipos, capacitación del personal y adquisición de insumos médicos de alta calidad. Estos recortes pueden repercutir en la calidad de la atención ofrecida a los pacientes.
3. Presión sobre el personal de salud
La búsqueda de eficiencia operativa en un entorno de tarifas reducidas genera una mayor carga laboral para el personal médico y administrativo. Esto puede resultar en agotamiento y un aumento en la rotación de empleados, afectando la estabilidad organizacional.
4. Competencia desigual entre proveedores
Las instituciones hospitalarias pequeñas y medianas enfrentan una desventaja significativa frente a grandes cadenas hospitalarias que cuentan con economías de escala para reducir costos. Esta disparidad puede llevar al cierre de hospitales más pequeños, reduciendo el acceso a servicios de salud en ciertas regiones.
El papel de las aseguradoras en las guerras de precios
1. Negociación de tarifas:
Las aseguradoras, al ser intermediarios entre los pacientes y los hospitales, tienen un poder significativo para negociar tarifas con los proveedores de salud. En muchos casos, estas negociaciones buscan reducir los costos para la aseguradora, lo que presiona a los hospitales a aceptar tarifas que a menudo están por debajo de sus costos operativos
.2. Reembolsos insuficientes:
Las políticas de reembolso de las aseguradoras suelen establecer límites estrictos que no reflejan las complejidades y los costos reales de ciertos procedimientos médicos. Esto afecta directamente la rentabilidad de los proveedores y fomenta una dinámica de reducción de precios.
3. Competencia inducida por las redes de proveedores:
Las aseguradoras construyen redes de proveedores preferidos, donde los hospitales compiten por ser incluidos. Para lograrlo, a menudo se ven obligados a ofrecer tarifas más bajas, lo que intensifica las guerras de precios.
4. Control sobre la demanda:
Al ofrecer incentivos a los pacientes para elegir ciertos proveedores o servicios, las aseguradoras pueden influir en la demanda de manera que favorezca a ciertos actores del mercado en detrimento de otros. Esto crea una competencia desigual y dificulta la sostenibilidad de muchos hospitales.
Ejemplos de guerras de precios en el sector salud
1. El caso de las cirugías ortopédicas en Estados Unidos:
En algunas regiones de los Estados Unidos, hospitales pequeños y grandes cadenas han competido agresivamente en el precio de procedimientos como reemplazos de cadera y rodilla. Algunas cadenas hospitalarias han logrado negociar tarifas extremadamente bajas con aseguradoras, obligando a hospitales más pequeños a operar con márgenes mínimos o abandonar dichos servicios. Esto ha generado preocupaciones sobre la calidad de la atención y el acceso para los pacientes en comunidades rurales.
2. Tácticas de aseguradoras en América Latina:
En países como México y Colombia, se han documentado casos donde las aseguradoras imponen descuentos excesivos a clínicas y hospitales privados a cambio de incluirlos en sus redes. Esto ha generado un impacto directo en la calidad de los servicios, ya que los hospitales deben reducir costos operativos para cumplir con los requisitos impuestos por las aseguradoras.
3. Competencia por servicios de diagnóstico por imagen:
En muchos mercados, los centros de diagnóstico han entrado en guerras de precios para ofrecer servicios como resonancias magnéticas y tomografías computarizadas. Estas guerras han llevado a algunos proveedores a utilizar tecnología obsoleta o reducir el tiempo de consulta con los pacientes, afectando negativamente la experiencia del paciente y la precisión diagnóstica.
4. Costos de medicinas genéricas en India:
Aunque no directamente relacionado con hospitales, el mercado de medicinas genéricas en India ha experimentado guerras de precios donde los fabricantes compiten agresivamente. Esto ha afectado los ingresos de farmacias hospitalarias que dependen de los productos de mayor margen para financiar sus operaciones.
Estrategias para mitigar los efectos de las guerras de precios
1. Enfoque en la diferenciación:
Los hospitales deben enfocarse en diferenciarse mediante la calidad de sus servicios, especialización en áreas clave y la implementación de tecnologías innovadoras. Esta estrategia permite competir más por valor que por precio.
2. Negociaciones más robustas con aseguradoras:
Es crucial que los proveedores de salud desarrollen habilidades de negociación basadas en datos. Argumentar con información precisa sobre costos reales, resultados clínicos y beneficios para el paciente puede ayudar a lograr tarifas más justas.
3. Adopción de tecnologías digitales:
La automatización de procesos administrativos y el uso de herramientas de inteligencia artificial pueden reducir costos operativos, mejorar la eficiencia y liberar recursos para otras áreas críticas.
4. Alianzas estratégicas:
Los proveedores hospitalarios pueden formar alianzas con otros actores del sector para compartir costos, negociar colectivamente con aseguradoras y fortalecer su posición en el mercado.
5. Educación al paciente:
Informar a los pacientes sobre los costos reales de los servicios de salud y los beneficios de elegir proveedores de calidad puede ayudar a generar demanda por servicios más valiosos y menos dependientes de precios bajos.
6. Crear un ente regulador de los precios relacionados con la atención médica:
Todas las instituciones de salud deberían de organizarse para crear un ente que tenga las capacidades técnicas reconocidas por el estado. la banca y los colegios de profesionales, el cual podría encargarse del estudio y administración de la bioestadística de los pacientes de servicios de salud públicos y privados, crear tarifarios basados en esa estadística y con la autoridad necesaria para velar por la justipreciación del trabajo en el sector salud.
Conclusión
Las guerras de precios representan un desafío significativo para los proveedores hospitalarios, especialmente cuando las aseguradoras juegan un papel clave en intensificar esta dinámica. Sin embargo, a través de estrategias enfocadas en diferenciación, tecnología, negociación y alianzas, los hospitales pueden mitigar los impactos negativos y construir un modelo de negocio más sostenible.
En InteliMedica, estamos aquí para apoyarlos en este desafío. Si desea explorar cómo podemos ayudarle a optimizar sus procesos, mejorar su posición competitiva y negociar de manera efectiva con aseguradoras, no dude en visitar nuestro sitio web en InteliMédica (http://www.intelimedica.ai) o concertar una cita con nuestro equipo de expertos.
